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【出版人物】教材营销部:唯努力不可为伪

发表时间:2022-09-01 发表人:WXX


8月,是出版社秋季教材发货高峰期,营销中心教材部的同事们在紧张地赶进度。在社里约到教材部经理徐建生并不容易,他被各种待处理事务包围。刚在会议室坐定,手机铃声接连响起来,“抱歉,马上秋教了,时间真是掰着用”,随即,他对教材部的发展态势、规划布局、重点难点等侃侃而谈起来。

 

“从最初的二三人到现在初具规模的专业团队,从仅涉猎省内及周边业务到目前几乎覆盖全部高等院校及中等专业院校,业绩实现每年20%的增长,这一路没有捷径,全是实打实拼出来的。我们全年几乎都在外面,不是去拜访院校就是在拜访的路上,不管空间、时间怎么变,脑子里时刻都惦记着业务怎么再进一步精进。团队里的成员都很能吃苦,日复一日的钻研和积累,大家都成了多面手。既对各类产品烂熟于心,又对市场相当敏感,能以最快的速度为老师提供适合专业发展及教学的书目和配套课件。”

 

艰难困苦,玉汝于成。他们在不利的遭遇里百折不挠。最初的事业无异于创业,咬着牙用“市场开辟式创新”的冲劲打开了教材新市场。陌生拜访的时候,一马平川是少数,蜿蜒曲折才是常态。说到曾经的冷遇,徐建生露出“不足为外人道”的淡然,“那就是家常便饭了,背着电脑、资料风尘仆仆到了学校门口,可能门都进不去,或者老师心情不好,推搡也不是没有过。那个瞬间真的是极其低落,但是慢慢思考也有了新的感悟。被拒绝是因为不了解,我对我们的产品和团队的能力充满信心。”“战斗”在一线的彭捷、杜雄、狄佳霖、邱立鹏等伙伴吃过不少闭门斋,他们称这是一个合格营销人必须要走的自我修养之路,“处于‘创业’中的我们,有不达目标绝不罢休的一股子劲儿,这会让人忘掉苦和累。一本书面世有太多作者、编辑、其他工作人员的心血在里面,把这样的用心之作推出去,是我们的初衷,更是使命。不想辜负了这些努力。”教材营销人员是绝不能坐在办公室里的,在他们看来,“没有实地接触、调查,就没有发言权”,见足够多的老师,甚至积攒了足够多的拒绝后,才能真正感受到一线的“呼吸”和“脉搏”,才能把业务做扎实。

 

在同事彭捷眼中,徐建生是一个认准目标就绝不动摇的人。“攻关的过程很痛苦,但痛并快乐着,也是一种享受。”徐建生说,“就像是要渡过一条又一条河,你不去想办法,那河就永远横在那儿。”不管是对自己还是设定团队目标,徐建生都挺“狠”,敢想也敢做,他带着大伙儿硬是在竞争激烈的红海中为华中出版的产品杀出了一片天。

 

在日常工作中,善于思考和总结是徐建生最常和大家唠叨的一句话。教材库里有数以万计的教材品种等待着找到合适的用户,客户列表中的院校老师需求各有不同,要让他们产生本质的联系,就像做连线题,基础必须要打牢。深入了解教材特色、适用范围、课件内容,盘点院校情况、学科发展、教师需求,是教材营销部每天都要完成的任务。“手机几乎就是24小时不离手,随时要回复老师的问题,团队里成员不约而同达成了‘今日事今日毕’的工作思路,当天的诉求一定要落地有声。”长此以往,团队中每个人对分管片区的客户都十分熟悉,产品分析做的扎实且透彻,外加持续关注行业的现状、发展趋势,及时把最有效的信息分享给老师们,这让他们与一线粘的很紧。功夫在诗外,做营销更是这样。

 

风劲潮涌,自当扬帆破浪;任重道远,更须快马加鞭。一年中业务最繁重的春教和秋教二季,教材营销人都要卯足了劲儿奋战一线,这支先锋部队中的每人、每天都几乎有几十件事情等待处理:统计分析数据、反馈信息、拜访对接、处理需求、和同事接洽、制定策略与计划表……若是再与教材巡展碰上,那就更是废寝忘食了。但千头万绪的工作并没有让他们感到头昏脑胀,相反“硬骨头”愣是一块一块让他们啃下来了。“难题肯定是不少,有时候暂时处理不了的时候,人真的会抓狂,但不会和‘拦路虎’僵持,而是用‘以进为退’的思路来解决,去图书间分析产品,与同事商讨营销策略,从‘焦虑模式’切换到‘思考模式’,再回到问题时,一切都豁然开朗了!”在彭捷看来,在工作间转换和交替是很好的调剂方式,既能让自己保持良好的状态,又能不经意间获得新的启发,只是一定要把备忘录做好,他随即展示手机上密密麻麻的记录,清清楚楚记载着每日的工作推进过程、未完成事项、启发灵感等。

 

狄佳霖2015年到社里以来,从电商开始做起,随后进入了馆配领域2021年开始全面负责西南和西北片区的教材推广工作。从梳理业务图谱和产品矩阵开始,一步一个脚印地前进。努力不会白费,经历了市场一年的风吹雨打,他取得了实打实、沉甸甸的成绩,这得益于他的秘诀——“不到最后绝不放弃”。笔记本、手机是他最亲密的战友,常常带着它们一日奔波几百里,吃饭、出行,任何时候都可能把它们召唤出来,调整方案、进行复杂的测算、斟酌合同条款。勤奋外加机敏让他的业务扎根越来越深。2021年,得知重庆某高校对教材项目展开招投标,他们迅速启动准备工作,通过网上查询、向专家请教;多次、反复和学校及出版社同事们沟通交流;团队内商讨、调整方案;最终达成了与该校两批教材出版的合作。“我觉得最重要的就是要真诚、全情投入、执行力强,而且还要有奉献精神,有舍才有得。”这倒是与他的座右铭匹配的上——生活,从来不会辜负每一位奋斗者。

 

杜雄是团队的中坚力量,问到他为什么做业务能那么“轻松”的时候,他总开玩笑说运气比较好。但明面上的好运,其实是背后持续耕耘所积攒的实力。一直以来,杜雄都舍得给自己“苦”吃,跋山涉水出差途中要挂着微弱的网络信号和老师沟通课件,凌晨落地后要去展会现场再盘点物料,从无到有捋顺脉络做出年度教材全目录……用他爱人的话讲,“在家里,手机铃声基本没停过,洗漱、炒菜、吃饭、甚至休息时……也心疼,更多是佩服。”杜雄的生活和工作紧密绑定在了一起,但他的心态还挺好,“现在大家普遍都忙,忙并快乐很难,没有头绪的时候就去做些解压的事吧。比如,我的厨艺还是能看两眼的。”杜雄总是有让气氛瞬间变得轻松而又欢乐的魔力,这是他天然流露、不加任何雕饰的对生活热爱的质朴情感。以真心换真心,他收获了一群一路同行的客户好朋友。

 

在业务的“棋盘”上,他们或章法和谐,或出棋犀利,或善于乘势而上。他们以智慧和努力为自己扬帆起航,也为出版社的教材营销赢得了更广阔的市场。“多付出一些,成长就快一点;拒绝找理由,才能一往无前。未来浩瀚无垠,数不尽未知,更充满各种可能。”言毕,带着匆忙的脚步,这群可爱的人又奔向了秋教的攻坚战。

 

凡人微光,点点闪烁

每一个华中出版人所亲历的

都值得被讲述、被铭记

在这里

书写平凡

记录不凡

发掘非凡